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客户案例 | 资本的寒冬?不过是你不行的借口!

日期:2018-12-03

作者:小V

2018年双11当天,大搜车整体成交量达到25761台,成交总额18.11亿元。其中大搜车新零售成交量13455台,GMV12.58亿元;大搜车旗下融资租赁平台弹个车成交量12306台,首付金额(GMV)突破1.27亿元。根据天猫数据,大搜车新零售和弹个车包揽天猫汽车双11销售冠亚军。

2017年11月至2018年9月,大搜车融资金额超过9亿美元,从成立到现在总共获得6轮融资。这家企业到底做了什么价值创造,让投资人看中?


作为新金融科技运营商维金认为,这对头部玩家而言是难得的机遇。特别是提前布局金融基础设施的领先企业,因拥有更专业、更安全、更合规的交易平台和金融系统,将让企业在融资租赁及金融产品的创新上拥有绝对的优势。


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2012年底,北京的冬天格外冷,但大搜车创始人兼CEO姚军红和大搜车联合创始人、高级副总裁张立宇这两个年轻人的心却是火热的。


他们从美国考察回来,在北京世纪金源找到了一个2万平方米的场地,准备大干一场。这里,是北京少有的集交通便利和人流密集于一身的好地段,也是他们梦开始的地方。


回想当初创办大搜车,张立宇说当时有三条路,第一是修理市场,第二是配件市场,第三是二手车市场。


“美国二手车交易量是新车交易量的三倍以上,中国恰恰相反,而且没有一个成熟的品牌,交易信任度也不高。”他俩最终选择了二手车市场,“因为这个市场空间足够大,痛点足够明显”。


他们决定从提升客户体验入手来建立基本的交易信任。


“和别的二手车卖场不同,大搜车刚开始采用了夜场寄售的模式,一下子吸引了不少上班族。客户进入卖场之后,先让他们看段小电影,了解如何挑选二手车等相关知识。


然后,服务人员给他们递上一个iPad,每辆车包括检测报告在内的相关信息全部储存其中。如果客户要试驾,工作人员会当着客户的面把车拖到车库出口,然后交给客户试驾。


在冬季,服务人员还会先把车子暖上半分钟再交给客户试驾。”说起那段经历,张立宇记忆犹新,“我们当时真的将服务做到了极致,客户能想到的和想不到的,我们都做到了。”


自2013年6月正式营业开始,无论是二次到店的转化率,还是单店月销量,都超过了当时绝大多数4S店。12月,销量达到了最高的231台。



线下寄售之路走不通


他们原以为2014年春节前的1月份销量能再创新高,不料却迎来销量环比下滑的坏消息。


要知道,那时候月销售对于开业仅半年的大搜车而言,如同奶粉对于婴儿般重要。大搜车开始找原因,但百思不得其解,直到某天发生了一件事。


那是一个女客户,进店之后目标明确地提出想要一台车龄2年以内的红色宝马,对内饰也有细致的要求。结果2万平方米的店里只有1台车符合要求,客户认为没有选择和比较余地,就放弃了。


张立宇说:“2万平方米的卖场即使放到现在规模也不算小,竟然不能满足客户需求,这说明什么?即使我们把场地扩大一倍,又能解决什么?”


“零售的本质是供给与需求的匹配,二手车零售更是如此。除了要解决信任问题,还要解决匹配效率问题,匹配效率提升的本质是要将供给和需求最大化。而要实现供给和需求的最大化,就必须突破物理空间的限制。”


转身拥抱互联网

 

当时的互联网应用已是如火如荼的一番景象。大搜车自然想到了用互联网来打破之前的物理空间限制。


2014年初,大搜车把二手车零售业务从线下搬到了线上,并开始扩大车源的供给。


“我们首先想到了向车主要车源,但卖车这个动作太低频,让车主想卖车时第一时间想到你,只能高频率打广告。好不容易成交一台,车主很可能后面不会跟你有啥关系了,因为他下一次卖车最快也是一两年后的事了。到那时,谁打广告,他就是谁的客户。”


张立宇说:“于是,我们转向二手车商要车源。首先车商好找,只要找到二手车市就能批量找到车商;其次,车商能持续提供车源,因为今天他把车卖掉了,明天还会再去买一台。这是他的生意,他要以此为生。”


但是,当时很多车商还在线下,他们之间往往靠发名片才能建立联系,怎样让这个群体走到线上,更广泛地聚集在一起?


2014年上半年,专为中小二手车商服务的“车牛”社区App上线。在这个平台上,车商和车商之间不仅能互加好友,还能获取各种资讯。


同年9月,大搜车把原来的门店系统平台化,免费开放给大车商使用。2015年元旦,正式推出针对大车商的“大风车”SaaS服务系统。

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